EL ARTE DE SABER NEGOCIAR

En todo negocio existen dos puntos importantes a tener en cuenta: el precio a pagar y los términos. Si compras una propiedad por $100,000 y tienes dos meses para pagar el precio completo, los $100,000 son el precio y los dos meses para pagar son los términos.

Los negociadores principiantes se enfocan mucho más en el precio y olvidan los términos. Los negociadores inteligentes, por otro lado, reconocen que un gran trato es mucho más que un buen precio. Te voy a poner un ejemplo.

Paul es un inversionista en bienes raíces. Hace tiempo me reuní con él para almorzar y me contó que se iba a reunir con un casero de la zona que estaba vendiendo un edificio de 8 apartamentos. Le pregunté a Paul cuanto tenía pensado pagar por el inmueble, y me dijo: “Espero pagar $400,000 por el portafolio completo”. Era alrededor de $50,000 por apartamento, y basado en el mercado y en las rentas del área, parecía un excelente trato.

Unas semanas más tarde, nos reunimos nuevamente y le pregunté cómo había resultado el negocio. Me respondió que había logrado conseguir un trato mucho mejor que el que tenía en mente. Le respondí: “¿Estás hablando en serio? ¿Lograste conseguir el edificio de 8 apartamentos por menos de $400,000?” Él me respondió con una sonrisa: “No, pague $550,000”.

Estaba sorprendido. Le pregunté cómo era posible que pagar $550,000 era un mejor trato por el inmueble que pagar $400,000. Paul comenzó a explicarme: “Le ofrecí al vendedor $400,000 pero rápidamente comprendí que no iba a aceptar nada inferior a $500,000. Sabía que si continuaba enfocándose únicamente en el precio el negocio iba a fracasar por completo. Luego de hablar por un tiempo, comprendí que poseía la propiedad totalmente libre de deudas y que no estaba vendiendo porque necesitaba el dinero, sino porque quería retirarse del negocio de los bienes raíces. En lugar de perder el tiempo pidiéndole que bajara el precio, le dije que pagaría los $500,000 que pedía, pero en lugar de pagárselos de inmediato, le ofrecí pagarle $2,084 al mes por un periodo de 20 años. Regateamos un poco, y al final accedí a pagarle un enganche de $40,000 y $2,125 al mes por los próximos 20 años”.

Saque mi calculadora e hice los cálculos, y el precio final que pagaría sería de $550,000. ¡Eso era $150,000 más de lo que tenía pensado pagar en primer lugar! ¿Cómo es posible que le parezca un mejor trato que el que tenía en mente? Antes de decirle lo que pensaba, Paul continuó explicándome: “Si hubiera comprado la propiedad por $400,000 pagando en efectivo, planeaba conseguir un préstamo hipotecario luego que requería el mismo enganche de $40,000 y unos pagos hipotecarios mensuales de aproximadamente $2,300 al mes por 20 años. De esta forma, estoy pagando $175 menos cada mes, y no tengo que lidiar con el banco”.

Las regla de oro que se puede extraer de la historia anterior es la siguiente: los negociadores profesionales juegan con los términos de un trato para encontrar soluciones creativas y cerrar más negocios exitosos.